教你打贏價(jià)格戰(zhàn)

那么，企業(yè)怎樣才能在價(jià)格戰(zhàn)中取得勝利呢？

辦法許多，其中之一便是發(fā)布價(jià)格下調(diào)的合理性，換句話說(shuō)，便是要揭露你的價(jià)格戰(zhàn)略的動(dòng)機(jī)。揭露你的戰(zhàn)略能夠使你同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很好地交流，使他們理解你決議用全部?jī)r(jià)值來(lái)進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)。就像食物超市Winn-Dixie 公司協(xié)同北加州 Big Star超級(jí)連鎖商場(chǎng)宣告與一起的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Food Lion公司的價(jià)格作戰(zhàn)相同。兩年后在超級(jí)商場(chǎng)中，79樣常用產(chǎn)品的價(jià)格簡(jiǎn)直翻了一番。然后，整個(gè)商場(chǎng)的這些產(chǎn)品的平均價(jià)格也增長(zhǎng)了。為什么呢？由于商家們中止了價(jià)格大戰(zhàn)，F(xiàn)ood Lion 公司在其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宣告會(huì)緊跟其價(jià)格后，立刻提高了價(jià)格。

別的便是發(fā)布本錢(qián)優(yōu)勢(shì)。Sara Lee公司的本錢(qián)很低，所以在價(jià)格戰(zhàn)中，Sara Lee能夠把價(jià)格降到其他公司無(wú)法獲取贏利的程度。Sara Lee的管理層意識(shí)到價(jià)格下調(diào)同它們的定位品牌盡管并不矛盾，但與其用低本錢(qián)來(lái)拼價(jià)格贏得商場(chǎng)份額，Sara Lee甘愿用低本錢(qián)作為阻撓價(jià)格戰(zhàn)的手法。

實(shí)質(zhì)上，一個(gè)低本錢(qián)運(yùn)營(yíng)的公司在價(jià)格戰(zhàn)中有很大的優(yōu)勢(shì)，由于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不可能長(zhǎng)時(shí)間以低于本錢(qián)的價(jià)格運(yùn)營(yíng)?？墒堑捅惧X(qián)的公司應(yīng)該在決議開(kāi)端或參加價(jià)格戰(zhàn)時(shí)充分考慮清楚。低本錢(qián)總希望下降價(jià)格，但這樣也會(huì)使客戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)品質(zhì)量發(fā)生置疑，然后導(dǎo)致非贏利的價(jià)格戰(zhàn)。

例如，東南亞金融危機(jī)之后，當(dāng)?shù)氐穆糜螛I(yè)也深受沖擊，很多的酒店客房空空如也。馬來(lái)西亞的豪華酒店大部分都參加了價(jià)格大戰(zhàn)，而麗嘉酒店卻挑選避開(kāi)。酒店總經(jīng)理James McBride 做出了很有構(gòu)思的行動(dòng)。他以音樂(lè)、鮮花、扣頭券、規(guī)范房歡迎抵達(dá)航站的客機(jī)，所以，那些在其他酒店有預(yù)訂的旅客開(kāi)端張狂涌入麗嘉酒店。McBride 總經(jīng)理把自己的移動(dòng)電話號(hào)碼發(fā)布在報(bào)紙上，這樣人們能夠直接打電話給他預(yù)訂房間。