從OEM到DTC品牌，從亞馬遜到獨(dú)立站，16年邁外貿(mào)人的轉(zhuǎn)型心得

　　在跨境出海的部隊(duì)中，由傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型而來的賣家往往具有很強(qiáng)的產(chǎn)品研制才能，再借由自身對(duì)上中下游供應(yīng)鏈的整合才能，占有優(yōu)勢(shì)。但外貿(mào)和跨境電商在詳細(xì)形式上的差異，致使一些賣家或短期內(nèi)無法習(xí)氣，或倉促建立一個(gè)“跨境電商部”，招幾個(gè)會(huì)外語的大學(xué)生就草率入局，最終以數(shù)月只賣了幾單的成果告吹。

　　作為廈門榜首批傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境電商的出海企業(yè)，主營箱包品類的Worthfind(欣維發(fā))向億邦動(dòng)力共享了他們的成功轉(zhuǎn)型閱歷，以供一些還在張望或局面不順的同類賣家學(xué)習(xí)一二。

　　換種生意方法：

　　箱包品牌的“二次”轉(zhuǎn)型思路

　　據(jù)Worthfind品牌部負(fù)責(zé)人Lynn Chen介紹，Worthfind從2005年開端為國際品牌代工;2012年，從傳統(tǒng)外貿(mào)向亞馬遜途徑進(jìn)軍;2018年，敞開了獨(dú)立站的品牌運(yùn)作形式，完好地閱歷了“老外貿(mào)人”到“跨境新玩家”的轉(zhuǎn)型之路?，F(xiàn)在，Worthfind已在德國、日本、美國和英國建立運(yùn)營中心，年新增用戶 18 萬，完結(jié)了開端的全球化布局。

　　“開端在OEM職業(yè)，幾乎沒有話語權(quán)，價(jià)格永遠(yuǎn)是客戶最關(guān)懷的問題。2012年的時(shí)分，亞馬遜開放給我國的賣家，咱們當(dāng)然想著捉住這樣一個(gè)關(guān)鍵去做轉(zhuǎn)型。”

　　談及Worthfind的轉(zhuǎn)型思路， Lynn表明，工廠在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置極端弱勢(shì)，再加上產(chǎn)品的高度同質(zhì)化以及市場(chǎng)信息不斷趨于通明，即使海外的客戶有著較強(qiáng)的合作意向，也總能找到壓低價(jià)格的空間。2010年之后，亞馬遜等第三方電商途徑的鼓起給了我國跨境電商們可貴的開展機(jī)會(huì)，Worthfind也順勢(shì)加入了這趟列車，以求得更大的贏利空間。2017年，Worthfind在亞馬遜的收入已占其當(dāng)年總出售額的90%，在亞馬遜收納類包具品類中位列榜首，并被亞馬遜頒發(fā)了“亞馬遜萬能賣家”的獎(jiǎng)項(xiàng)。

　　“前期在亞馬遜途徑上經(jīng)商，差價(jià)高的產(chǎn)品，除掉本錢、運(yùn)費(fèi)和引流推行的費(fèi)用，還能夠打造超越50%以上的贏利空間。但隨著途徑跟賣現(xiàn)象的呈現(xiàn)，咱們也需求開辟第二增加曲線?！?/p>

　　Lynn在溝通中談道，入局像亞馬遜這樣的第三方電商途徑后，Worthfind的轉(zhuǎn)型之路并沒有就此畫上句點(diǎn)。途徑自身自帶流量，能夠?yàn)橘u家?guī)砻妊科诘暮芏嘤脩糍Y源，公司依托途徑銷貨后，以較低的本錢快速擴(kuò)張，然后奠定老練的供應(yīng)鏈、研制、物流和營銷系統(tǒng)。但贏利逐漸上升后，公司接下來需求經(jīng)過獨(dú)立站進(jìn)行品牌出海的二次重要布局。

　　“假如賣家過度依靠途徑，可能會(huì)受制于第三方出售途徑的規(guī)矩。別的，途徑作為單一途徑，賣家一般不得為任何促銷意圖聯(lián)絡(luò)賣家，包含經(jīng)過電子郵件、信函、電話或其他方法，因而也很難獲取到方針用戶的完好信息，推進(jìn)復(fù)購、加深客戶關(guān)系和榜首時(shí)間發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品潛在的問題?！盠ynn直言。

　　因而，在途徑銷量取得安穩(wěn)增加后，Worthfind又成立了獨(dú)立的品牌官網(wǎng)。從一開端首要用來展現(xiàn)產(chǎn)品、協(xié)助途徑做引流，到現(xiàn)階段在收集客戶喜愛和消費(fèi)習(xí)氣數(shù)據(jù)的前提下，策劃相應(yīng)廣告投進(jìn)計(jì)劃，一起加強(qiáng)品牌詞的投進(jìn)和SEO優(yōu)化，提高網(wǎng)站的權(quán)重。Lynn泄漏，Worthfind2020年獨(dú)立站端的出售成果較2019年增加了48%，客戶訂單量也堅(jiān)持穩(wěn)步增加。

　　觸達(dá)海外顧客：

　　郵件營銷+聯(lián)盟營銷

　　從現(xiàn)階段而言，大多數(shù)我國傳統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)還沒有對(duì)“品牌溢價(jià)”真實(shí)重視起來，這也讓W(xué)orthfind的測(cè)驗(yàn)在比照之下顯得特別果斷。不過，相較于借力第三方途徑，挑選自建獨(dú)立站顯然是條更具應(yīng)戰(zhàn)的路，首戰(zhàn)之地的便是導(dǎo)流問題。

　　Lynn指出，在觸達(dá)海外顧客方面，Worthfind獨(dú)立站的流量首要來自三個(gè)途徑：榜首個(gè)是Facebook和谷歌的廣告投進(jìn);第二個(gè)是在亞馬遜上堆集的老客，一些用戶對(duì)其在亞馬遜店鋪上的品牌名留有形象，會(huì)直接經(jīng)過谷歌查找后引導(dǎo)至獨(dú)立站;第三個(gè)是交際媒體的投進(jìn)，首要陣地便是在Facebook、Instagram和Youtube這三大途徑。

　　一起，Lynn坦言，EDM(郵件營銷)仍是品牌現(xiàn)在在運(yùn)作的慣例方法，從ROI來看，郵件營銷的本錢可能是一切付費(fèi)營銷途徑中最低的。這得益于國外郵件閱覽習(xí)氣的遍及，經(jīng)過郵件的方法接納商家的促銷信息、產(chǎn)品的上新告知等。“團(tuán)隊(duì)在最新規(guī)劃的三款產(chǎn)品正式發(fā)售前，會(huì)經(jīng)過EDM建議投票，讓用戶挑選更傾向于哪一款產(chǎn)品，或提出對(duì)產(chǎn)品的修改意見?！盠ynn泄漏，Worthfind在最新的一次郵件投票中取得了2000屢次相對(duì)優(yōu)質(zhì)的反應(yīng)量，現(xiàn)在郵件的翻開率根本堅(jiān)持在15%~20%左右，成果還算客可觀。

　　此外，Affiliate marketing(聯(lián)盟營銷)也是跨境賣家遍及會(huì)選用的下降獲客本錢的方法。Lynn告知億邦動(dòng)力，賣家能夠借由該形式，影響更多客戶對(duì)品牌進(jìn)行自動(dòng)宣揚(yáng)，經(jīng)過不同的鼓勵(lì)方針來帶動(dòng)客戶的轉(zhuǎn)發(fā)，然后促進(jìn)銷量的增加。

　　“顧客能夠經(jīng)過品牌供給的鏈接，去創(chuàng)立自己的另一個(gè)鏈接，并引導(dǎo)別人完結(jié)某種使命，包含注冊(cè)、郵件提交、郵箱承認(rèn)、購買等。比方說A顧客去做一個(gè)轉(zhuǎn)發(fā)， B顧客看到并點(diǎn)擊A顧客供給的鏈接，完結(jié)購買后，A顧客就能夠取得必定的傭錢。”Lynn進(jìn)一步解釋道，作為一個(gè)比較低本錢的引流方法，聯(lián)盟營銷現(xiàn)在首要是經(jīng)過第三方軟件完結(jié)完好流程的操作，顧客在該第三方軟件注冊(cè)會(huì)員后，即能夠進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品鏈接的轉(zhuǎn)發(fā)。

　　亞馬遜和獨(dú)立站的打法差異

　　“Worthfind最早做傳統(tǒng)外貿(mào)的時(shí)分，心態(tài)上是被迫的接納訂單需求和履行。而做DTC品牌是直接面向客戶，需求自動(dòng)做好市場(chǎng)調(diào)研和具有數(shù)據(jù)剖析才能。在初期觸摸獨(dú)立站時(shí)，賣家常犯的過錯(cuò)便是，把亞馬遜的成功經(jīng)驗(yàn)直接套用到獨(dú)立站上，但這是兩套徹底不同的運(yùn)作邏輯?！睘榇?，Lynn共享了她眼中的亞馬遜和獨(dú)立站之間在打法上的五大差異：

　?、俣ㄎ徊町悾簛嗰R遜出售偏重賣貨，尋求單個(gè)listing打爆，相對(duì)弱化品牌;而獨(dú)立站偏重打造品牌，重視產(chǎn)品系列的組合與品牌價(jià)值提高。

　?、跔I銷差異：亞馬遜是途徑自帶高訪問量的排行榜游戲，重站內(nèi)引薦輕站外廣告，運(yùn)營多根據(jù)途徑規(guī)矩和用戶特點(diǎn)，營銷方法相對(duì)有限;獨(dú)立站能夠打造愈加沉溺的品牌宣揚(yáng)和購物體會(huì)，需求多下功夫處理流量引進(jìn)和受眾定位的問題，營銷方法愈加豐厚和靈敏。

　?、郛a(chǎn)品差異：亞馬遜開發(fā)選品尋求極致性價(jià)比，要么盯著品類頭部打，要么探究沒有飽滿的細(xì)分品類空間;獨(dú)立站尋求經(jīng)過品牌包裝，合作杰出的購物體會(huì)來擴(kuò)大中高端產(chǎn)品的特征賣點(diǎn)，在開發(fā)本錢及定價(jià)上有更大的運(yùn)作空間。

　　④受眾差異：亞馬遜客戶比價(jià)志愿強(qiáng)，價(jià)格是驅(qū)動(dòng)購買決策的最重要因素，垂青產(chǎn)品評(píng)級(jí)和點(diǎn)評(píng)，信任亞馬遜的途徑規(guī)范，喜愛快速和免費(fèi)的派送服務(wù);獨(dú)立站客戶品牌意識(shí)強(qiáng)，價(jià)格敏感度相對(duì)低，除掉產(chǎn)品點(diǎn)評(píng)和物流服務(wù)，受品牌調(diào)性和社媒引薦的影響概率更大。

　?、輸?shù)據(jù)差異：亞馬遜出售難以脫節(jié)途徑的控制，疲于應(yīng)對(duì)途徑方針的改動(dòng)和日益劇烈的競(jìng)賽，卻無法做到自己的數(shù)據(jù)沉積;獨(dú)立站出售能夠把握翔實(shí)的關(guān)于訂單及顧客的數(shù)據(jù)，不怕歹意差評(píng)，不怕跟賣，客戶及品牌的堆集都在自己手中。

　　Lynn最終總結(jié)道，賣家能夠在亞馬遜和獨(dú)立站兩個(gè)途徑一起拓寬客群，對(duì)用戶而言，在亞馬遜能夠買到高性價(jià)比的產(chǎn)品，而獨(dú)立站則能夠?yàn)樗麄児┙o更多的服務(wù)體會(huì)。

　　“對(duì)體量巨大的OEM外貿(mào)企業(yè)而言，盡管做代加工的贏利不是很高，足夠多的訂單也能夠保持企業(yè)周轉(zhuǎn)，但對(duì)難以和大型企業(yè)搶單的小商家來說，只要打破傳統(tǒng)道路，才是長久之計(jì)。”至此，Worthfind有了流量先行，從產(chǎn)研銷一體合力研制合適自己開展階段的產(chǎn)品，保證安穩(wěn)的庫存辦理，再自然而然走到沉積品牌的階段，如此在機(jī)會(huì)來暫時(shí)，保證逆勢(shì)而上。

　　End